လူေတြရဲ႕ အျပဳအမူအေပၚ လႊမ္းမိုးႏိုင္တဲ့ သေဘာတရား ၆ ခ်က္

Robert B. Cialdini ဟာ လူေတြရဲ႕အျပဳအမူကို လႊမ္းမိုးႏိုင္တဲ့ အခ်က္ ၆ ခ်က္အေၾကာင္း သူရဲ႕ Influence: Science and Practice စာအုပ္မွာ ေရးသားေဖာ္ျပခဲ့ပါတယ္။ သူဟာ အေရာင္းသမားေတြ၊ ေၾကာ္ျငာသမားေတြနဲ႕ ရံပံုေငြရွာေဖြတဲ့သူေတြကို သံုးႏွစ္တာမွ် ေလ့လာၿပီးေနာက္မွာ အဲဒီအခ်က္ေတြကို ေတြ႕ရွိလာခဲ့တာျဖစ္ပါတယ္။ သူရဲ႕ ေလ့လာေတြ႕ရွိမႈက Marketing နဲ႔ Sales အပိုင္းေတြမွာ အလြန္အေရးပါခဲ့ပါတယ္။ ကၽြန္ေတာ္တို႔ရဲ႕ ကိုယ္ပိုင္စီးပြားေရးေတြကို ဘယ္လိုျမွင့္တင္မလဲ၊ ထုတ္ကုန္ပစၥည္းေတြကို ဘယ္လို ေရာင္းအားေကာင္းေအာင္ လုပ္မလဲဆိုတာ သူရဲ႕ ေတြ႕ရွိခ်က္ေတြနဲ႔ ဆက္ႏြယ္စဥ္းစားႏိုင္ေအာင္လို႔ ေဖာ္ျပေပးလိုက္ပါတယ္။

Business people shaking hands against a white background

၁။ အျပန္အလွန္ ေက်းဇူးျပဳတတ္တဲ့သေဘာတရား။ (Reciprocation)

လူေတြရဲ႕ အတြင္းစိတ္မွာ အျပန္အလွန္ လုပ္ေပးခ်င္တဲ့ စိတ္ေတြ ေမြးကတည္းက ကိန္းေအာင္း ေနၾကပါတယ္။ တကၠသိုယ္က ပေရာ္ဖက္ဆာတစ္ဦးက အဲဒီစိတ္ကို စမ္းသပ္ခ်င္လို႔ သူနဲ႔ သိတဲ့သူေတြေရာ၊ မသိတဲ့သူေတြဆီကိုပါ ခရစ္စမတ္ကဒ္ေတြ ပို႔ေပးခဲ့ပါတယ္။ သိပ္မၾကာခင္မွာပဲ သူ႔ဆီကို ခရစ္စမတ္ကဒ္ေပါင္းမ်ားစြာ ျပန္ေရာက္လာပါတယ္။ အဲဒီအထဲမွာ သ႔ူအေၾကာင္း ဘာမွမသိတဲ့သူေတြေတာင္ ပါေနပါတယ္။ ကၽြန္ေတာ္တို႔ အျခားသူတစ္ဦးဆီက တစ္ခုခုရၿပီဆိုခဲ့ရင္ ငါျပန္ေပးရမယ္ဆိုတဲ့ တာ၀န္တစ္ခုရွိေနတယ္လို႔ ခံစားရပါလိမ့္မယ္။ ေနာက္တနည္းနဲ႔ ျပန္စဥ္းစားရင္ သင္နဲ႔ ခင္မင္ေနတဲ့ သူတစ္ေယာက္ကို သင္က အျမဲတမ္း ေပးေနရတယ္၊ သူ႔ဆီကလည္း ဘာမွျပန္မလာဘူးဆိုရင္ သူနဲ႔ သင္တျဖည္းျဖည္း ေ၀းကြာလာတာကို ေတြ႕ရမွာပါ။ ဘာေၾကာင့္လဲဆိုေတာ့ အျပန္အလွန္ ေက်းဇူးျပဳျခင္း မရွိေတာ့လို႔ပဲျဖစ္ပါတယ္။

ဒီနည္းကုိ အေျခခံၿပီးေတာ့ အေရာင္းျမွင့္တင္ေရးမွာ နမူနာပစၥည္းေတြေ၀ျခင္း၊ အသင္း၀င္အျဖစ္ အခမဲ့လက္ခံျခင္း၊ လက္ေဆာင္ေတြေပးျခင္း စတဲ့ နည္းဗ်ဴဟာေတြနဲ႔ အသံုးျပဳၾကပါတယ္။ အဲလိုမ်ိဳး ေဖာက္သည္တစ္ေယာက္ေယာက္က နမူနာပစၥည္း ဒါမွမဟုတ္ လက္ေဆာင္ပစၥည္းကို လက္ခံလိုက္ၿပီဆိုရင္ အျပန္အလွန္ေက်းဇူးျပဳျခင္းသေဘာတရားကို အစျပဳလုိက္ၿပီပဲျဖစ္ပါတယ္။

၂။ ေနျမဲေနလိုတဲ့ ဆႏၵ။ (Consistency)

ကိုယ့္ကိုယ္ကုိသတ္မွတ္တဲ့အတုိင္း ေနျမဲေနလိုတဲ့ ဆႏၵဟာ လူေတြရဲ႕ စိတ္ထဲမွာ ႀကီးမားစြာ ကိန္းေအာင္းေနပါတယ္။ ကၽြန္ေတာ္တို႔ တစံုတရာ ေရြးခ်ယ္ခဲ့ၿပီးၿပီဆိုရင္ ကိုယ့္ကို္ကိုယ္ေသာ္လည္းေကာင္း၊ ပတ္၀န္းက်င္ကေသာ္လည္းေကာင္း အဲဒီေရြးခ်ယ္မႈအတိုင္း ေနဖို႔ ဖိအားေတြရရွိေနတတ္ပါတယ္။ အဲဒီစိတ္ဆႏၵေၾကာင့္ပဲ ဆိုးေနခဲ့ရင္ေတာင္ အျခားလမ္းကိုမေရြးပဲ ေနျမဲအတိုင္းေနၾကပါတယ္။

ဒါက ေစ်းကြက္ေဖာ္ေဆာင္ေရးမွာ ဘာလို႔အေရးႀကီးတာလဲ။ ေဖာက္သည္အသစ္ရတာဟာ ေဖာက္သည္ ထိန္းသိမ္းရတာထက္ ပိုၿပီးခက္ခဲတယ္ဆိုတာကို ဒီသေဘာတရားကရွင္းျပႏိုင္ပါတယ္။ ေဖာက္သည္တစ္ေယာက္က ထုတ္ကုန္တံဆိပ္တစ္ခုကို ေရြးလိုက္ၿပီဆိုတာနဲ႔ သူေရြးလိုက္တာမွန္တယ္လို႔ပဲ အထင္ခံခ်င္ၾကပါတယ္။ ဒီေရြးခ်ယ္မႈက ေပ်ာ္ရႊင္ေစတယ္လို႔ပဲ ခံစားခ်င္ၾကပါတယ္။ ဒါေၾကာင့္ပဲ Loyalty အစီအစဥ္ေတြ ေအာင္ျမင္ၾကတာပါ။ လူတစ္ေယာက္က သင့္ဆီက ပစၥည္းကို ႏွစ္ႀကိမ္သံုးႀကိမ္ေလာက္ ၀ယ္ယူၿပီးသြားၿပီဆုိရင္ သူတို႔ဆီမွာ အဲဒီဆက္ဆံေရးကို ထိန္းသိမ္းခ်င္တဲ့ မသိစိတ္ျဖစ္ေပၚလာပါတယ္။ ေရာင္းသူဘက္က အမွားတစ္ခ်ိဳ႕လုပ္မိရင္ေတာင္မွ သူတို႔ ခြင့္လႊတ္ေပးႏိုင္တဲ့ အေျခအေနမ်ိဳးအထိ ဆက္ဆံေရးတည္ေဆာက္ၾကပါတယ္။

၃။ ပတ္၀န္းက်င္က သက္ေသျပေထာက္ခံၾကျခင္း။ (Social Proof)

ကၽြန္ေတာ္တို႔ လုပ္တာေတြ မွန္ရဲ႕လားဆိုတာကို ျပန္သံုးသပ္တဲ့အခါမွာ ကၽြန္ေတာ္တို႔နဲ႔ တူမယ္လို႔ ယူဆရတဲ့သူေတြ (ဥပမာ၊ အိမ္ရွင္မဆိုရင္ အျခားေသာ အိမ္ရွင္မ၊ ေက်ာင္းသားဆိုရင္ အျခားေသာ ေက်ာင္းသား) လုပ္တာ၊ ေျပာတာေတြအေပၚမွာ မူတည္ဆံုးျဖတ္ၾကတယ္။ ကၽြန္ေတာ္တို႔ ကိုယ့္ဟာကိုယ္ ဆံုးျဖတ္ရမယ့္အစား ေဘးပတ္၀န္းက်င္ကို အကဲခတ္တယ္။ တျခားသူေတြ ဘာလုပ္ေနလဲ ၾကည့္တယ္။ သူတို႔ဘာေတြေျပာလဲဆိုတာ နားေထာင္တယ္။

ေစ်းကြက္ေဖာ္ေဆာင္သူေတြနဲ႔ အေရာင္းသမားေတြက အဲဒီသေဘာတရားကို နားလည္ၾကတယ္။ ဒါေၾကာင့္ သူတို႔ ဒီပစၥည္းကို ၀ယ္တာတကယ္အက်ိဳးရွိတယ္ဆိုတဲ့ ေထာက္ခံသက္ေသျပၾကသူေတြက တဆင့္ ေစ်းကြက္ရွာေဖြၾကတယ္။ သူတို႔က သင့္လိုလူေတြ ဒီပစၥည္းသံုးလို႔ ေပ်ာ္ေနၾကတယ္ ဆိုတဲ့ သတင္းစကားကို ျဖန္႔ေ၀ၿပီး ေရာင္းအားတက္ေအာင္ လုပ္ၾကတယ္။

၄။ တစ္ဦးနဲ႔ တစ္ဦး ႏွစ္သက္ျခင္း။ (Liking)

လူ႕ဘ၀ဆိုတာ တစ္ဦးနဲ႔တစ္ဦး ဆက္ဆံေရးပါပဲ။ ကိုယ့္ပတ္၀န္းက်င္မွာပဲျဖစ္ျဖစ္၊ ရံုးမွာပဲျဖစ္ျဖစ္ တစ္ဦးနဲ႔တစ္ဦး ႏွစ္သက္ၾကမယ္ဆိုရင္ ေရရွည္ေအာင္ျမင္မႈရဖို႔ အခြင့္အလမ္းမ်ားပါတယ္။ ကၽြန္ေတာ္တို႔ဟာ ကိုယ္ႏွစ္သက္တဲ့ သူေတြနဲ႔ပဲ အလုပ္ေတြလုပ္ခ်င္ၾကတယ္။ ဒါေၾကာင့္ အလြန္ေအာင္ျမင္တဲ့ အေရာင္းသမားေတြၾကည့္ရင္ ႏွစ္လိုဖြယ္ ျဖစ္ၾကတယ္။ သူတို႔က ခင္ဖို႔လဲ ေကာင္းသလို အလားအလာရွိတဲ့ ေဖာက္သည္ေတြ အဆင္ေျပေအာင္လဲ လုပ္ေပးႏိုင္ၾကတယ္။ ေရာင္းတယ္ဆိုတာ ရႈပ္ရႈပ္ေထြးေထြးေတာ့မဟုတ္ပါဘူး။ စကားစျမည္းေျပာတဲ့ ပံုစံမ်ိဳးပါပဲ။ ဒါေၾကာင့္ ထူးခၽြန္တဲ့ အေရာင္းသမားေတြက ဘာခြန္အားမွ စိုက္ထုတ္စရာ မလိုဘဲ ေရာင္းခ်ႏိုင္ၾကပါတယ္။

၅။ အခြင့္အာဏာရွိျခင္း။ (Authority)

ဒီသေဘာတရားကေတာ့ ကၽြန္ေတာ္တို႔ကို အခြင့္အာဏာေတြက ဘယ္လိုလႊမ္းမိုးထားသလဲဆိုတာ ေဖာ္ျပပါတယ္။ အခြင့္အာဏာရွိတဲ့သူေတြ ေတာင္းဆိုတာကိုလုပ္ေပခ်င္တဲ့စိတ္ ကၽြန္ေတာ္တို႔ဆီမွာ ရွိေနပါတယ္။ ဥပမာ ေျပာရမယ္ဆိုရင္ ဂ်ဴတီကုတ္၀တ္ထားတဲ့ ဆရာ၀န္တစ္ေယာက္ကို (သူ႔မွာ လုပ္ပိုင္ခြင့္ ရွိရွိ မရွိရွိ) အလိုလို ယံုၾကည္ေနတတ္တဲ့သေဘာပါ။ Milgram သုေတသနတစ္ခုက အာဏာရဲ႕သေဘာတရားနဲ႔ လူရဲ႕အျပဳအမူကို စမ္းသပ္ခဲ့ပါတယ္။ အဲဒီ စမ္းသပ္မႈမွာ သုေတသနအရာရွိ တစ္ဦးက ေမာင္က ကို ေမာင္ခ နာက်င္ခံစားရေအာင္ ေရွာ့တိုက္ခုိင္းပါတယ္။ သုေတသနအရာရွိက ေမာင္ခ မခံႏိုင္တဲ့အဆံုး ေအာ္ဟစ္ေတာင္းပန္တဲ့အထိ ေရွာ့တိုက္ဖို႔ ေမာင္က ကိုမွာထားပါတယ္။ တကယ္လုပ္တဲ့အခါမွာေတာ့ ေမာင္ခေအာ္ဟစ္ေတာင္းပန္ေနတယ္ဆိုေပမယ့္ ေမာင္က ကို သုေတသန အရာရွိက ေရွာ့ဆက္ၿပီးတိုက္ခိုင္းပါတယ္။ ဒါကို ေမာင္က က မေက်နပ္၊ စိတ္မေကာင္းျဖစ္ေပမယ့္လဲ သူ႔ရဲ႕ စကားကို နားေထာင္ၿပီး ဆက္လုပ္ပါတယ္။ တကယ္ေတာ့ ေမာင္ခကို ေရွာ့တိုက္တဲ့ ၀ါယာႀကိဳးမွာ လွ်ပ္စစ္ဓာတ္အားမပါပါဘူး။ ေမာင္ခက ဟန္ေဆာင္ၿပီး ေအာ္ဟစ္ေနတာျဖစ္ပါတယ္။ ဒါကဘာကို ေျပာလဲဆိုရင္ သုေတသနအရာရွိရဲ႕ အာဏာက ေမာင္က အေပၚမွာ ဘယ္ေလာက္အထိ လႊမ္းမိုးလဲဆိုတာ ျပေနတာျဖစ္ပါတယ္။

ဒီသေဘာတရားအတိုင္းပဲ ေစ်းကြက္ေဖာ္ေဆာင္၊ အေရာင္းျမွင့္တင္တဲ့သူေတြက နာမည္ႀကီးတဲ့ ဆယ္လီဘရစ္တီေတြ ဒါမွမဟုတ္ သက္ဆိုင္ရာနယ္ပယ္မွာ ေအာင္ျမင္ၿပီး ၾသဇာႀကီးတဲ့ သူေတြကို သံုးၿပီး သူတို႔ရဲ႕ေထာက္ခံမႈ၊ သက္ေသခံမႈေတြနဲ႔ ကုန္ပစၥည္းေတြ ေၾကာ္ျငာၾကပါတယ္။ ဥပမာ၊ က်န္းမာေရး ဓာတ္စာေဆးကို အလြန္ေအာင္ျမင္ေနတဲ့ အားကစားသမားနဲ႔ နာမည္ႀကီးအာဟာရပညာရွင္ က ေထာက္ခံတာမ်ိဳးပဲျဖစ္ပါတယ္။

၆။ ရွားပါးေၾကာင္း ထင္ရွားေစမႈ။ (Scarcity)

ဒီသေဘာတရားေျပာတာက ရွားပါးတဲ့ပစၥည္း၊ အလြယ္တကူမရႏိုင္တဲ့ပစၥည္းဆိုရင္ လူေတြက ပိုၿပီးတန္ဖိုးထားၾကပါတယ္။ မဂၢဇင္းမွာျဖစ္ျဖစ္၊ သတင္းစာမွာျဖစ္ျဖစ္ လက္က်န္ နည္းနည္းသာက်န္ေတာ့သည္တုိ႔၊ Limited Edition ျဖစ္ပါသည္တို႔၊ စတဲ့ စာသားေတြနဲ႔ ေၾကာ္ျငာေတြ ေတြ႕ရပါလိမ့္မယ္။ အဲဒီအခါ “ဟာ ဒီပစၥည္းက တန္ဖိုးရွိပါလား၊ နည္းနည္းပဲက်န္ေတာ့တယ္၊ ငါျမန္ျမန္သြား၀ယ္မွ” ဆိုတဲ့ စိတ္မ်ိဳး ျဖစ္ေစပါတယ္။ ဒါဟာ လွည့္စားမႈလို႔ သိေနရင္ေတာင္မွ အဲလိုစိတ္မ်ိဳး အနည္းနဲ႔အမ်ားျဖစ္ၾကပါတယ္။

အထက္ပါ သဘာတရားေျခာက္ခုကိုနားလည္ထားရင္ေတာ့ သင္ရဲ႕ေဖာက္သည္လိုအပ္ခ်က္ကို ျဖည့္ဆည္းဖို႔ အေထာက္အကူ ျပဳႏိုင္ပါလိမ့္မယ္။

ဘာသာျပန္အတြက္ Handy Web Professional Translation Service – www.handyweb4u.com မွ ကူညီပံ့ပိုးပါသည္။

Ref: Low-Budget Marketing for Rokkies

One comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *